2015年8月11日，聚光科技（杭州）股份有限公司與上海安譜實(shí)驗(yàn)科技股份有限公司正式簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。2015年9月17日，聚光攜手安譜在上海召開(kāi)客戶(hù)媒體見(jiàn)面會(huì)，值此會(huì)議之際，分析測(cè)試百科網(wǎng)采訪(fǎng)了聚光科技總經(jīng)理彭華和安譜總經(jīng)理夏敏勇。 
  收購(gòu)源于共同的夢(mèng)想 
  安譜：居安思危志同道合  
   安譜是實(shí)驗(yàn)室耗材領(lǐng)域比較領(lǐng)先的一家企業(yè)，于2015年2月登陸新三板。談及收購(gòu)緣由，安譜實(shí)驗(yàn)的總經(jīng)理夏敏勇認(rèn)為是“居安思危”。 
  “盡管安譜在近幾年發(fā)展的很好，但在經(jīng)營(yíng)中仍有一些無(wú)法解決的瓶頸，比如我個(gè)性低調(diào)，安譜也受此影響，結(jié)果行業(yè)中很多專(zhuān)家對(duì)安譜不熟。雖然安譜的客戶(hù)基礎(chǔ)工作還不錯(cuò)，但想要更快速發(fā)展還有難度。近幾年安譜也在尋求一個(gè)合適的總經(jīng)理，若直接空降管理人員，我也會(huì)擔(dān)心。”夏敏勇說(shuō)。 
  同聚光合作之前，安譜也嘗試和其他上市儀器企業(yè)談過(guò)合作，但最終選擇了聚光。夏敏勇介紹，從5個(gè)方面的考量決定了這項(xiàng)合作： 
  1、個(gè)性互補(bǔ)：聚光總經(jīng)理彭華的能力很強(qiáng)，為聚光做出了很大的貢獻(xiàn)，性格和夏敏勇互補(bǔ)，很放心她做公司總經(jīng)理； 
  2、市場(chǎng)互補(bǔ)：安譜在華東和華南的業(yè)務(wù)做得很好，在北方是弱項(xiàng)，而聚光的子公司北京吉天在北方的業(yè)務(wù)做得非常好； 
  3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：安譜銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上面有短板，尤其是期望在各省都設(shè)置辦事處，會(huì)有較大的困難，而聚光則擁有完善的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)安譜將會(huì)有非常大的幫助； 
  4、電商平臺(tái)開(kāi)拓：雙方的合作有利于安譜電商平臺(tái)的開(kāi)發(fā)。首先這個(gè)平臺(tái)的技術(shù)難度很大，其次安譜產(chǎn)品有幾十萬(wàn)種，對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)和系數(shù)的調(diào)整，以及八千多的客戶(hù)的分類(lèi)、價(jià)格控制等，占用的資源也很大，以及將來(lái)電子商務(wù)平臺(tái)啟動(dòng)后的整體維護(hù)等，這將是接下來(lái)聚光和安譜共同要解決的一個(gè)問(wèn)題； 
  5、資金問(wèn)題：安譜自有資金在支撐公司發(fā)展的投入方面還不夠，聚光的加入能夠解決這個(gè)問(wèn)題。 
  “多方面考慮都讓我覺(jué)得在國(guó)內(nèi)只有聚光能幫助安譜，”夏敏勇說(shuō)，“目前安譜耗材的產(chǎn)品線(xiàn)是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)、品種較多的，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步提高目前產(chǎn)品的質(zhì)量，建立多個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品指標(biāo)，還將發(fā)展快速檢測(cè)的耗材。” 
  聚光接手安譜后，夏敏勇將何去何從？“我會(huì)和彭總共同管理安譜，將重點(diǎn)放在檢查、分析和改進(jìn)上面，包括公司的內(nèi)部審核，對(duì)公司起監(jiān)督作用，從側(cè)面幫助彭總管理公司。”夏敏勇說(shuō)。 
  聚光：源于“天生麗質(zhì)”  
  “我在跟夏總溝通交流期間，有一次參加儀器儀表行業(yè)的頒獎(jiǎng)，安譜成為了此次頒獎(jiǎng)會(huì)上唯一的耗材領(lǐng)軍企業(yè)，當(dāng)時(shí)我挺激動(dòng)，原來(lái)我們一下就選中了客戶(hù)評(píng)價(jià)最領(lǐng)先的企業(yè)。”彭華說(shuō)，“這是第三方的評(píng)價(jià)，不是公司內(nèi)部給我的調(diào)查報(bào)告。我們?cè)谄陂g接觸了很多企業(yè)，選中安譜還是因?yàn)樗�‘天生麗質(zhì)’。” 
  彭華介紹，聚光在2007年以后才開(kāi)始涉及實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域，其進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室儀器行業(yè)的切入點(diǎn)就是收購(gòu)。聚光原來(lái)的實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)像其他的公司一樣主要提供產(chǎn)品，但只賣(mài)產(chǎn)品在將來(lái)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以聚光提出了實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)的發(fā)展路線(xiàn)——實(shí)驗(yàn)室綜合性服務(wù)供應(yīng)商。“我希望在將來(lái)只要是實(shí)驗(yàn)室的任何需要，客戶(hù)只會(huì)想到聚光。”彭華說(shuō)，“要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，信息化、大數(shù)據(jù)、耗材、服務(wù)運(yùn)營(yíng)以及工程等事項(xiàng)須要做，這樣才能完整承接實(shí)驗(yàn)室整個(gè)業(yè)務(wù)。而進(jìn)入耗材業(yè)務(wù)，會(huì)提升聚光產(chǎn)品在應(yīng)用方面的市場(chǎng)。” 
  彭華認(rèn)為，安譜被收購(gòu)后對(duì)聚光的影響還是比較關(guān)鍵的，很大程度上聚光并不希望僅僅依賴(lài)耗材增長(zhǎng)來(lái)拉動(dòng)整個(gè)公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而是要把耗材跟儀器銷(xiāo)售與服務(wù)更好地結(jié)合，充分利用兩個(gè)公司各自的優(yōu)勢(shì)、真正帶給客戶(hù)帶來(lái)一種全新的體驗(yàn)，“我們可以聯(lián)合研發(fā)解決方案，這樣這個(gè)產(chǎn)品就可以讓基層使用，等于提供給他們特定的試劑包、耗材包。”彭華說(shuō)。同時(shí)彭華也表示，希望幫助安譜把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，成為聚光實(shí)驗(yàn)室板塊業(yè)務(wù)中間的重要一環(huán)。 
  “安譜未來(lái)一定會(huì)用電商模式，以后采購(gòu)的人應(yīng)該都很年輕，包括我現(xiàn)在也受影響只用手機(jī)不帶錢(qián)包了。我們要搶先一步，將來(lái)采購(gòu)權(quán)交給這年輕人的時(shí)候，他們將不是打400、800電話(huà)，而更愿意用已經(jīng)習(xí)慣的電商方式。我也希望通能夠?qū)⑦@種模式順延到聚光的其他發(fā)展中。當(dāng)然，價(jià)格統(tǒng)一和透明對(duì)渠道會(huì)有影響，這需要探索出一種可行的模式，既順應(yīng)采購(gòu)模式的變化，又能把以前的渠道感情保護(hù)好。” 
  “安譜的銷(xiāo)售模式主要是電話(huà)銷(xiāo)售，跟聚光的儀器銷(xiāo)售非常不同，怎樣讓兩種不同的模式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，或者是能夠?qū)ν�一個(gè)客戶(hù)形成幫助，仍需要一段時(shí)間的探索。”彭華說(shuō)。 
  艦隊(duì)模式初成：多品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng) 
  目前收購(gòu)方向：智慧環(huán)境、智慧實(shí)驗(yàn)室 
  2006年，聚光首次進(jìn)行收購(gòu)，并且收購(gòu)越來(lái)越頻繁，從實(shí)驗(yàn)室儀器到環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器，再到環(huán)境治理、水利水文儀器等，從國(guó)內(nèi)企業(yè)到國(guó)外企業(yè)，而發(fā)展初期，聚光一直以自主研發(fā)為主。“聚光在今年加快了收購(gòu)速度，也擴(kuò)大了收購(gòu)面。”彭華說(shuō)，“我們的收購(gòu)會(huì)圍繞著兩個(gè)方向：一是被收購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)必定在聚光的核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向上；二是被收購(gòu)的企業(yè)必須要有自身特色。” 
  聚光歷年收購(gòu)史 
  彭華介紹，目前聚光收購(gòu)主要有兩個(gè)方向：智慧環(huán)境和智慧實(shí)驗(yàn)室。“關(guān)于智慧環(huán)境方面，最近的收購(gòu)可能更快一些，聚光也是要搭建這一平臺(tái)，成為智慧環(huán)境的綜合性的供應(yīng)商。原來(lái)我們是檢驗(yàn)檢測(cè)、監(jiān)測(cè)檢測(cè)來(lái)形成自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)際上今年直接就進(jìn)入到環(huán)境的治理，包括我們水生態(tài)的治理。”彭華說(shuō)。
  保留企業(yè)文化精髓 
  收購(gòu)中如何考慮企業(yè)文化的兼容并蓄？彭華表示，并不希望被收購(gòu)公司都接受同一個(gè)文化，而最好是要保有自己特色文化的一部分，提煉文化里的精髓。彭華介紹，以吉天為例，吉天的企業(yè)文化是員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任心，所有員工以企業(yè)為家，也特別愿意為公司負(fù)責(zé)。但是，在效率和積極性方面，聚光擁有很好的文化。聚光的文化加進(jìn)吉天會(huì)更有助于吉天的發(fā)展和成長(zhǎng)，但聚光的文化只適合聚光的人群，不一定適合所有并購(gòu)來(lái)的公司。 
  多品牌共存的艦隊(duì)群 
  彭華介紹，雖然在集團(tuán)層面有統(tǒng)一的職能平臺(tái)，包括監(jiān)督、總體的平臺(tái)管理等，聚光的智慧海綿城市、智慧環(huán)保、智慧實(shí)驗(yàn)室、智慧工業(yè)、智慧水利水務(wù)、智慧安全等板塊獨(dú)立存在，他們分別是獨(dú)立的事業(yè)部或獨(dú)立的子公司。聚光在兩年前還嘗試了第三方檢測(cè)業(yè)務(wù)。 
  聚光對(duì)其收購(gòu)后的公司仍然讓他們保持了相當(dāng)大的獨(dú)立性，這也是形成了聚光特色的艦隊(duì)群模式，彭華揭開(kāi)其深層原因：一是因?yàn)榫酃獗旧硎且粋�(gè)很年輕的公司，自2002年成立至今才13年的歷史；而每個(gè)細(xì)分行業(yè)都很小，也就是說(shuō)每個(gè)儀器對(duì)應(yīng)的那個(gè)市場(chǎng)并不是特別大；二是行業(yè)原因，每一個(gè)行業(yè)要求的技術(shù)水平、銷(xiāo)售模式、判斷力都不一樣，如果作戰(zhàn)的是一艘航空母艦，很多東西務(wù)必要統(tǒng)一，彭華認(rèn)為不能發(fā)揮每一個(gè)小艦隊(duì)的沖擊作用。 
  聚光的實(shí)驗(yàn)室作為將來(lái)發(fā)展的一個(gè)大平臺(tái)，遵循同樣的原則，將會(huì)形成品牌共存的格局，包括未來(lái)新加入的品牌，也會(huì)考慮這種思維。彭華指出：“如果這個(gè)品牌影響力不大，我們會(huì)把他覆蓋掉，如果像安譜、吉天這樣的優(yōu)秀品牌，我們一定會(huì)讓其獨(dú)立存在。” 
  挑戰(zhàn)與機(jī)遇：發(fā)展高端儀器 
  新職位面臨新挑戰(zhàn) 
  2015年6月末，聚光科技總經(jīng)理姚納新宣布辭職，8月初，聚光科技公告彭華成為新任總經(jīng)理。從以前的吉天總經(jīng)理到現(xiàn)在的聚光科技總經(jīng)理，彭華的角色在發(fā)生變化。 
  “我在聚光工作已有十年，不是聚光的新人，對(duì)聚光內(nèi)部的管理等很多事項(xiàng)都非常熟悉。”彭華說(shuō)，“但是到總經(jīng)理這個(gè)職位上，必須要有更高的眼界、更多的前瞻性以及更好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。所以新崗位確實(shí)具有挑戰(zhàn)。”彭華認(rèn)為，隨著子公司的增加，怎么才能發(fā)揮這些子公司的真正作用，讓彼此的期望都得以實(shí)現(xiàn)，這些對(duì)她很有挑戰(zhàn)。彭華介紹：“公司整合是我目前工作的一個(gè)課題，我需要要運(yùn)用我更多的智慧，能讓各自的優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮。” 
  發(fā)展思路：根據(jù)社會(huì)發(fā)展，結(jié)合自身定位 
  “聚光有一個(gè)特點(diǎn)，在發(fā)展過(guò)程中會(huì)根據(jù)社會(huì)的發(fā)展和要求，再結(jié)合本身的方向，扮演好為政府提供幫助的角色，包括智慧環(huán)境。”彭華說(shuō)，“國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)‘水十條’，即將出臺(tái)“土十條”，圍繞著這方面的監(jiān)測(cè)、治理，我們想做一些工作，需要什么樣的方法和檢測(cè)儀器，我們都愿意在這方面做很多的投入，這是我們?cè)诃h(huán)境方面的考慮。而實(shí)驗(yàn)室儀器業(yè)務(wù)是聚光近幾年才介入的，我們也希望能在實(shí)驗(yàn)室方面能為客戶(hù)提供水平較高的服務(wù)。當(dāng)然我們?cè)谕ㄓ嵃踩�這方面也有一些建樹(shù)，只不過(guò)在整個(gè)聚光的業(yè)務(wù)里，占的比例不是很大，所以不太引起大家的注意。” 
  發(fā)展高端儀器 
  一般認(rèn)為，實(shí)驗(yàn)室儀器在技術(shù)方面處于高端，分析儀器則是實(shí)驗(yàn)室儀器的核心。聚光在介入分析儀器的短短幾年內(nèi)，在近紅外光譜、ICP光譜等實(shí)驗(yàn)室分析儀器方面有出色的表現(xiàn)，并且將在今年的BCEIA上展出其ICP-MS產(chǎn)品。另外，聚光還收購(gòu)了擁有原子熒光、動(dòng)注注射等產(chǎn)品的吉天。在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品方面，尤其是原子光譜家族，聚光已經(jīng)擁有了非常好的基礎(chǔ)。“聚光希望在高端儀器儀表方面有所建樹(shù)。”彭華說(shuō)，“我們有最全的產(chǎn)品線(xiàn)，包括在線(xiàn)監(jiān)測(cè)的環(huán)保儀器等。但做儀器儀表行業(yè)，不做實(shí)驗(yàn)室儀器是不可能的，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)室儀器是高端技術(shù)水平的體現(xiàn)，需要有一定的水準(zhǔn)。” 
  “隨著行業(yè)的發(fā)展，我們也將衍生出很多新的戰(zhàn)略，假如再發(fā)展一段時(shí)間，在未來(lái)危險(xiǎn)場(chǎng)所不用人去，而只需一個(gè)攜帶著儀器的機(jī)器人，那這個(gè)聚光也可能要去做。總之，聚光是一個(gè)比較靈活的公司，我們會(huì)根據(jù)時(shí)代的發(fā)展不停往前走，”彭華說(shuō)。 
  國(guó)產(chǎn)儀器不能“賺一票就走” 
  彭華認(rèn)為：“國(guó)產(chǎn)儀器的發(fā)展是一件任重道遠(yuǎn)的事情，我覺(jué)得發(fā)展趨勢(shì)有兩個(gè)方面：一是追求質(zhì)量精益求精；二是為基層客戶(hù)提供更方便的體驗(yàn)。我覺(jué)得國(guó)產(chǎn)儀器專(zhuān)心投入的時(shí)間還不夠，當(dāng)國(guó)產(chǎn)儀器的廠家摒棄‘賺一票就走’的想法的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)儀器的質(zhì)量才能真正提升起來(lái)。”