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| 【環保】集成環保灶企業做好終端的六大營銷策略 |
| （時間:2012/1/13 9:58:25） |
終端建設的好壞在集成環保灶營銷中起到至關重要的作用，因為終端營銷是企業最終勝利的法寶，只有在做好了終端，企業方能長遠發展。在此，筆者結合一些經銷商的營銷經驗，總結出終端建設的六大流程，以供集成環保灶企業在終端建設中予以參考。
一、終端選址：依據企業定位，合理選擇
集成環保灶企業要根據定位進行選址，選址在終端建設的過程中，異常關鍵，好的位置，可以彌補終端很多缺陷。目標人流、交通、競爭、配套產品的便利性、水電、通訊、費用等都要考慮進去，而且在選址過程中，盡可能在集成環保灶聚群地市場、商城等同類產品聚集之所附近，結合集成環保灶巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來的終端攔截。如“海爾”、“格力”的專賣店一般都選在“國美”、“蘇寧”的對面或旁邊。
現在很多家居建材企業在店面選址的時候一般都會向“紅星美凱龍”、“居然之家”等大型建材賣場靠攏，盡管這些賣場的租金不菲，但是家居建材企業還是青睞于這些大型賣場的知名度和人流量。
二、終端建店：結合當地特點，打造個性店面
結合集成環保灶的視覺系統進行店容店貌設計施工，一般一級市場或中心市場是“旗艦店”模式，二級市場是“標準”店模式，三級市場是“組合”店模式。“旗艦、標準、組合”三種模式并存，圍繞不同消費需求和喜好，圍繞不同市場特色和特點，一點帶面、以面帶片，全面滿足市場的個性需求，使加盟商們可以根據自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費者也可根據自身情況選購商品。
三、產品陳列：主次產品陳列分明，數量適中
集成環保灶產品的陳列應根據“人流的方向、第一視覺區、第一選擇區、大眾產品區”等來進行陳列，形象產品應陳列與第一視覺區，主銷產品應陳列與第一選擇區、大眾產品相應在大眾產品區，還會有其它的配套產品，則應出現在店內最不起眼區域等，并考慮產品的陳列方向及正側面。店面的產品陳列，要讓消費者一進入店內就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的產品，哪些是最新上市的產品。
此外，店內陳列產品的數量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場地浪費，這樣也都會嚴重影響整個店面的形象。
四、終端物料：宣傳資料齊全，制作美觀
終端物料主要是為了營造現場氣氛，便于消費者盡快了解產品，促進其產生購買沖動的工具，是促進終端銷售行為的“第二只眼”，非常重要。現在很多集成環保灶企業都將終端物料的設計納入企業競爭的重要部分，精美設計這些宣傳性的物料，因為它們起著引導消費者入店看產品的重要作用。
終端物料主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫冊、單頁、海報、折頁等，現在終端比較成熟，宣傳物料根據各行業屬性盡可能高質化，內容設計要美觀高雅，制作工藝要時尚大氣，根據行業屬性可集中陳列也可重點區域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實用價值的、和產品或品牌有關聯度的一些禮品或贈品，則可以在進店第一眼的位置出現。相應產品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”。
五、終端培訓：全方位的專業培訓，提升素質
終端培訓是指對店長店員的日常終端營銷知識進行培訓，一般終端培訓時間在選址時候可以開始，其可為兩大塊，即產品專業知識和營銷導購禮儀技巧的培訓。產品專業知識應該由技術部或制造部相應人員，就產品的“材料、工藝、性能、維護、安裝、維修、及其優缺點等產品知識”進行講解培訓，使店長店員等終端營銷導購人員對產品做到了如執掌，同時也可使終端導購人員對競品進行適度了解，以做到知己知彼。終端導購禮儀及技巧可由營銷總監或銷售部經理，就“終端人員形象、禮儀規范、服務標準、接待用語、導購技巧”等終端營銷知識進行培訓，力求作到“規范上崗、文明接待、熱情服務、技巧營銷”16字方針。
如今很多企業都非常重視終端的培訓，將其作為大力支持終端經銷商的一大力措，企業還定期對終端員工進行全方位的培訓，以提升它們的銷售技能，打造強勢終端團隊。
六、終端管理：整體把握，完善管理制度
集成環保灶企業的管理制度的落實最終體現為終端管理，是提升企業業績最主要的環節。終端的表現關乎企業命運，斷不可小覷，所以，對于終端的管理必須切實落實到位。客戶檔案的建立，客戶的電話拜訪，獎懲激勵制度的完善，貨款的管理，價格體系的制定，產品管理，導購人員檔案的建立，終端的日、周、月、季、年報表、競品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位。對于終端管理，終端方可整體劃一，而一般企業在終端建設之初，就已經制訂好相關終端管理制度，通過多維手段來管理終端并引導其走向，規避各種問題，促進規范發展，使其真正成為集成環保灶企業直面市場的利器。
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